Quanto pesa la pratica delle offerte riservate – i piani tariffari che vengono proposti privatamente a utenti di altri operatori – sul mercato della telefonia mobile? Due studi (entrambi sostenuti da iliad, che da tempo dà battaglia su questo tema) fanno luce sui numeri. E ricordano che nonostante tutti lamentino un problema di tariffe troppo basse e di sostenibilità economica del settore tlc, la pratica delle offerte riservate a prezzi stracciati in Italia sta continuando a crescere.

Uno degli studi commissionati da iliad che verranno presentati il 31 ottobre, targato Swg – che Fortune Italia ha visionato integralmente e che è in grado di anticipare – indica come le offerte riservate stiano facendo danni a livello di reputazione tra i consumatori. Che semplicemente non si fidano più di un mercato reso ancora più confusionario dalla rimodulazione continua delle offerte: in molti riferiscono come il prezzo di un’offerta riservata cambi dopo poco tempo.

In generale, regna la confusione, e iliad la riassume facendo l’esempio delle offerte attive contemporaneamente in Italia: il 31 luglio 2024 le offerte attive per il mercato mobile sono arrivate a 97. Di queste 84 sono state proposte da operatori incumbent, con addirittura 62 offerte riservate.

Cosa sono le offerte riservate e le triangolazioni

Alcuni dei principali operatori di telefonia mobile lanciano offerte a prezzi ridotti (o con più servizi e contenuti) riservate solo ad alcune tipologie di utenti. Ovvero, a chi proviene da operatori di dimensioni minori o virtuali o ex-clienti dell’operatore (in questo caso si parla di offerte ‘winback’). Le offerte non vengono pubblicizzate al grande pubblico, ma sono promosse con modalità mirate (SMS, email, pop up, volantini) rivolgendosi direttamente agli utenti a cui sono dedicate, spiega il report Swg sostenuto da iliad. L’operatore guidato in Italia da Benedetto Levi da tempo lamenta l’utilizzo della pratica da parte di operatori incumbent come Tim, Vodafone e WindTre (anche attraverso i second brand ho.mobile, Kena Mobile e Very Mobile).

Come spiega il report, il fenomeno delle offerte riservate porta a una ‘distorsione’ chiamata triangolazione, nella quale un cliente contatta il proprio operatore per ottenere uno sconto ed è lo stesso operatore a suggerire di passare a un altro operatore e poi ritornare indietro per accedere ai prezzi riservati. Una cosa simile succede quando un utente vuole cambiare operatore e gli viene suggerito di fare un passaggio intermedio con un terzo player.

I numeri dello studio Swg

Partiamo dalla diffusione della pratica delle offerte riservate. Secondo il report di SWG, circa 4 su 10 ne hanno sentito parlare e solo il 7% sa bene di cosa si tratta, ma il 60% ha dichiarato di aver ricevuto almeno una proposta simile in cui si cercava di convincerli a cambiare operatore.

Tra chi le conosce e a chi ha bisogno di una spiegazione iniziale, il giudizio sulla pratica sembra condiviso: l’opinione è che quella delle offerte riservate sia “una strategia di marketing che sottende una manipolazione e una pressione indebita sui consumatori”, recita il report Swg. “In un mercato sempre più competitivo e frammentato e in cui per quasi 6 su 10 si fa fatica spesso ad orientarsi, gli operatori sembrano scontare un’importante crisi di fiducia che coinvolge quasi 1 su italiano 2”.

II risultato di questa crisi di fiducia è che per oltre 6 italiani su 10 tutti gli operatori fanno delle offerte all’apparenza convenienti, “ma alla fine trovano sempre il modo per far pagare di più e quasi 1 su 2 non si fida di chi propone prezzi troppo bassi”.

Un altro studio supportato da iliad, che verrà presentato insieme al sondaggio Swg, mette al centro il periodo 2018-2024 ed è firmato dai professori Davide Quaglione dell’Università di Pescara, Cesare Pozzi dell’Università di Foggia e Domenico Lombardi della School of Government Luiss.

La Legge annuale per il mercato e la concorrenza 2022, come lamenta iliad, non ha posto fine al fenomeno delle offerte riservate, che ormai hanno superato le offerte normali in termini di numeri assoluti, con prezzi più bassi anche del 40%.

Nel 2023 e nel 2024 il numero medio giornaliero di offerte General Market attive è stato la metà rispetto a quello delle offerte riservate.

In generale secondo iliad le offerte riservate fanno parte di scelte strategiche da parte degli incumbent che mirano ad ampliare le loro fette di mercato e “indebolire i nuovi concorrenti”.

Un mercato che non se la passa bene: in dieci anni per gli operatori di telefonia mobile si sono ridotti i ricavi del 36,3% (fra il 2013 e il 2023). Tra i numeri ci sono anche quelli di iliad, che ha riscontrato un 60% di disattivazioni di sim in favore di operatori ‘autori’ di offerte riservate entro solo 30 giorni dall’attivazione.

Quando l’offerta riservata non conviene

Tornando allo studio Swg, secondo molti italiani le offerte riservate, alla lunga, neanche convengono: quasi la metà dei sottoscrittori di un’offerta riservata ha riportato un aumento dei costi dopo alcuni mesi​.

Inoltre il 70% dei consumatori (non solo quelli che hanno sottoscritto offerte riservate, quindi) preferirebbe pagare un prezzo fisso e trasparente, senza doversi preoccupare di possibili rimodulazioni.

Non è un caso se “tre italiani su quattro auspicano l’intervento dello stato per regolamentare il mercato in maniera più rigida e garantire standard sostenibili per tutti gli operatori”, mentre quasi un italiano su due ritiene che la concorrenza allo stato attuale non porti vantaggi, secondo il sondaggio Swg (indagine  CATI-CAWI), per il quale sono state realizzate 2.311 interviste di soggetti di età pari o superiore ai 15 anni.

La protezione dei consumatori e la regolamentazione tra operatori, secondo le priorità degli intervistati, vengono prima dell’implementazione di tecnologie per favorire la transizione digitale.

Le offerte riservate “contribuiscono a danneggiare la reputazione del settore se si pensa che quasi il 30% dei consumatori ha sottoscritto almeno una volta un’offerta riservata e 1 su 2 si è ritrovato a subire rimodulazioni di prezzo o si è trovato a sostenere costi extra non previsti”, dice il report.

“Le offerte riservate sono pertanto considerate dalla maggioranza ingiuste o ingannevoli perché creano confusione e importanti sbilanciamenti nel mercato determinando disparità di trattamento e avvantaggiando solo alcune categorie di utenti ostacolando così una concorrenza sana e informata, togliendo trasparenza e chiarezza ad un settore già difficile con cui stare al passo”.