Creare un network di imprese, per affermare un brand riconoscibile. Con l’obiettivo di farne una garanzia di qualità. E’ l’ambizione che ha spinto il dottor Francesco Martelli, un medico capace di diventare manager, a importare un modello spagnolo in Italia fondando Excellence Dental Network, una rete di cliniche odontoiatriche che lavorano con il microscopio elettronico.

Come nasce l’idea di EDN, Excellence Dental Network?

“L’idea di un network di cliniche odontoiatriche nasce sulla fine degli anni 90 quando ho iniziato a frequentare la Spagna per convegn. E’ lì che è nato il primo franchising per l’odontoiatria, il Vitaldent. Quello che è successo per i centri commerciali è avvenuto anche per l’odontoiatria, ma i colleghi se ne facevano beffa. Ci si è però dovuti accorgere che Vitaldent stava aprendo cliniche in tutta la Spagna ed erano nate altre aziende con la stesso obiettivo di fare economie di scala e con la stessa strategia di marketing. Io ho capito già nel 2000 che questa cosa avrebbe funzionato anche in Italia. Dal 2006 in poi vi è stato una grande apertura di attività odontoiatriche in franchising. Oggi ne sono censite più di 70. Il nostro è il vero unico network. Noi non siamo un franchising. Ci si può affiliare, ma è una forma di difesa di fronte all’aggressività di certe catene”.

Cosa vi differenzia rispetto agli altri?

“Prima di tutto noi siamo gli unici che facciamo della qualità il nostro ideale. Nel momento in cui si cerca di industrializzare un’attività che è prettamente artigianale, diventa molto difficile standardizzare questa attività verso l’alto”.

Lei è stato il primo che ha portato in Italia il modello Vitaldent?

“Io non ho portato in Italia il modello Vitaldent. Ho sviluppato un modello completamente diverso, che mette al centro la qualità del servizio erogato, opposto a quello di Vitaldent e di altre catene low cost”.

Come fate a risolvere il problema di industrializzare l’attività senza abbattere verso il basso la qualità?

“L’introduzione del microscopio elettronico operatorio come strumento base per tutti i clinici che lavorano con noi, ha alzato il livello della qualità erogata. Se uno è obbligato a lavorare al microscopio e quindi vede le cose molto meglio che ad occhio nudo, o cerca di fare un lavoro adeguato oppure fa come un collega spagnolo che, durante una cena di gala, mi disse che gli veniva il mal di mare a lavorare con questo strumento e l’ha rimandato indietro all’azienda produttrice. Noi obblighiamo i nostri clinici a fare tutto sotto le lenti d’ingrandimento del microscopio: o si allineano qualitativamente o se ne vanno. Anche i nostri affiliati devono avere obbligatoriamente il microscopio elettronico”.

Qual è il vantaggio per i pazienti?

“La qualità. Hanno delle terapie che ad occhio nudo non si possono fare. Tutte le specialità chirurgiche che negli ultimi decenni hanno fatto dei progressi fondamentali in termini qualitativi, come la chirurgia vascolare, la neuro chirurgia, la cardiochirurgia, la chirurgia oftalmologica, la chirurgia otorinolaringoiatrica, hanno basato questo progresso tecnico sull’utilizzo del microscopio operatorio”.

In Italia solo voi lo usate?

“Sì. Noi abbiamo tolto dalle nostre sale la lampada del dentista”.

Quanto costa?
“Dai 25 ai 60mila euro. Il nostro costa circa 50mila euro”.

EDN oggi ha 22 cliniche dentali in Italia e 5 all’estero (Atene, Copenhagen, Farum, Londra, Leeds). Come è riuscito ad ingrandirsi in questo modo?

“Lavorando. Io non ho avuto nessun aiuto. Sono figlio di impiegati statali. Il segreto è quello di rinunciare ad altre cose. La differenza tra me e molti colleghi è che io ho capito che, oltre che scienziato e medico, sono anche imprenditore. Tutti i miei colleghi lo sono. Io l’ho capito molto prima. Ho iniziato a fare una politica da imprenditore cercando di investire in tecnologia che desse un risultato reale di beneficio per i pazienti. Quando abbiamo aperto il mercato inglese abbiamo introdotto in azienda dei soci che sono anche manager, e che hanno portato dei capitali e la loro professionalità. Uno è mio cugino. Quando sono arrivati loro l’azienda fatturava già 7 milioni di euro. Oggi siamo intorno ai 12 milioni. Al di là del fatturato, che ha ancora un grande potenziale di crescita, è l’ impostazione che adesso è diversa. Per i processi ed i sistemi che abbiamo messo in atto, oggi siamo strutturati come un’azienda che fattura 100 milioni di euro”.

Cosa ha fatto in più rispetto ai ssuoi colleghi per realizzare tutto ciò?

“Ho fatto delle rinunce personali. Ho lavorato il doppio. Lavoro anche quindici ore al giorno. Anche sabato e domenica. Ho lavorato anche il giorno di Natale e di Capodanno. Ho rinunciato a beni di consumo per comprarmi il microscopio”.

Ha fatto corsi di management?

“No, sono autodidatta”.

Come ha fatto a farsi conoscere?

“Abbiamo fatto nel 2001 un sito Internet quasi per scherzo e abbiamo visto che ci cercavano pazienti da fuori provincia di Firenze, poi da fuori regione e anche dall’estero”.

Cos’è il successo per lei e cosa è necessario per avere successo?

“E’ riuscire ad aiutare più persone possibile”.